En un mercado como el actual, en el que hay tal cantidad de oferta que hace que los productos y los servicios cada vez sean más parecidosentre ellos, la capacidad de un vendedor para hacer buenas preguntas,explicar las características y resaltar los beneficios de suspropuestas ya no aporta un factor diferencial para el cliente. Estashabilidades están obsoletas y, en el mejor de los casos, sólo sirvenpara no vender menos.
El éxito de los vendedores depende desu conocimiento de los procesos automáticos de toma de decisiones quehacen que sus clientes se decanten por el sí o por el no, y de sucapacidad para influir en ellos. Y de entender cuál es el papel quejuegan las emociones en sus decisiones, y saber qué decir, cómo ycuándo para influir en ellas y condicionarlas a su favor. La ventadepende del filtro que el cliente utilice para juzgar al vendedor y asu producto.
En este libro aprenderás cómo funciona elcerebro de los clientes a la hora de tomar decisiones, es decir, quéhace que un cliente tome una decisión u otra, y por qué a veces confía más en un vendedor que en otro; y qué decir, cómo y cuándo paracondicionar esos automatismos mentales a tu favor y aumentarsignificativamente tus probabilidades de conseguir un sí.
