El proceso de la venta personal y la gesti¢n de la fuerza de ventasconstituyen uno de los pilares fundamentales para el ‚xito comercialde las empresas en la actualidad. La labor comercial est ampliamenteextendida en nuestra sociedad, con gran cantidad de personasdedic ndose a esta actividad y con innumerables ofertas de trabajoque aparecen cada d¡a en los principales portales de b£squeda deempleo.;Gesti¢n de la venta personal y de equipos comercialesproporciona al lector una visi¢n ¡ntegra (se incluyen tanto lasactividades que debe realizar el vendedor individual, como las quelleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo),actualizada (se recogen las £ltimas tendencias en los temas tratados,con especial hincapi‚ en las nuevas tecnolog¡as y la venta enmercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un p£blicoacad‚mico como profesional) de la venta personal y la direcci¢n deventas.;Cada cap¡tulo se presenta con la descripci¢n de una brevesituaci¢n empresarial relacionada con los aspectos que van a serexplicados a continuaci¢n. Se emplean, asimismo, diversos ejemplos ysituaciones reales y f ciles de entender. Estos ejemplos secomplementan con los £ltimos resultados de las investigacionescient¡ficas nacionales e internacionales en el rea de la ventapersonal y la direcci¢n de ventas. Para ayudar al lector a afianzarlos distintos conceptos tratados, al finalizar cada cap¡tulo seplantean varios ejercicios de aplicaci¢n y casos pr cticos.;Lametodolog¡a utilizada y la cantidad y calidad de contenidos yactividades convierten este libro en una herramienta imprescindiblepara el estudio de la gesti¢n de la venta personal y de equiposcomerciales.;Sergio Rom n es Profesor Titular de Universidad en elDepartamento de Comercializaci¢n e Investigaci¢n de Mercados de laUniversidad de Murcia y cuenta con una amplia experiencia como asesoren gesti¢n de equipos comerciales. Sus investigaciones han recibidodiversos premios y ha publicado en revistas como Journal of theAcademy of Marketing Science. In‚s Kster es Catedr tica deUniversidad del Departamento de Comercializaci¢n e Investigaci¢n deMercados de la Universidad de Valencia y asesora y consultora deempresas. Sus campos de especializaci¢n son el marketing estrat‚gico,la venta y direcci¢n de ventas, y el turismo. Es autora de diversoslibros y art¡culos en publicaciones tanto nacionales comointernacionales. Ha recibido diversos premios y reconocimientos a sutrayectoria.
