Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio(business-to-business) con los clientes mas importantes en mercadosaltamente competitivos requiere procesos y habilidades que van masalla de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y McDonaldproporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse paraasegurar el exito en algunas de las principales compa¤ias del mundo.El libro pone de relieve los elementos mas importantes, desdedesarrollar un sistema de categorizacion de los clientes querealmente funcione y analizar las necesidades de aquellosconsiderados clave, hasta comprender las nuevas habilidadesrequeridas por los gerentes de cuentas claves y asegurar que losplanes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del mundoreal esta respaldado por una serie de pricipios demostrados y por lainvestigacion mas reciente de la renombrada Cranfield School ofManagement.Se trata de una obra insustituible para los estudiantes ylicenciados en administracion de empresas, asi como para losdirectores de las compa¤ias de business-to-business y los gerentes decuentas clave.Diana Woodburn
